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2018年12月14日 星期五

掌握三原力 談判變犀利


#一談就贏
#思維11班課後心得

掌握三原力  談判變犀利



上完課的感覺,真的超級燒腦,簡直是燃燒腦裡的小宇宙。課前作業描寫自己對於談判的理解、學習目的、希望在課程中學到甚麼。這個課程包含兩大形式: 思維課程和實作演練,而實作演練又可分成個人談判與團隊談判。上課前自己野人獻曝的提出三原力,上完兩天的課後再用這三原力來檢視自己在兩天的學習。

注意力
該注意哪裡?  上課前我以為我想要的、我以為對方想要的,發覺以往的談判常常搞錯了重點沒有注意到背後真正的需求,所以談判常流於ZOPA一維上的爭執。在薪資的個人談判演練,注意力應該集中在談判前的五個準備步驟(釐清目的、情報蒐集、腦力激盪、擬定戰術、沙盤推演);而談判中就是注意三項原則減少犯錯。然而上課歸上課,一演練馬上一緊張就打回原形。我只注意到我想要的薪資  ,事後回溯發現根本沒問到處長知道我的薪資,我也沒告訴處長被挖腳的薪資,出現知識的詛咒(我以為別人也具備我的知識)。 在心理學裡討論自我的形象有三個視角:一個是你自以為的我、一個是別人眼中的我、一個是你認為別人眼中的我,而這三個我常常有差距的,比如說我認為別人覺得我很醜,  可是別人並沒有這樣想。所以回到談判,我是否注意到這三個面向來避免知識詛咒。

情緒力
在第一天的薪資談判有談成,但是在第二天的牙科案例中卻破局了。其實老梁已經願意給我五十萬,但是我一直關注在賠400 萬上,覺得只拿到五十萬不公平,卻忘了我的目標是結束診所經營,和平拆夥而不是對鋪公堂破壞關係。不公平不舒服的感覺讓我不能達成協議,情緒影響了自己對於老梁的傾聽,沒有同理到老梁也賠,甚至多於我的金額。 

記憶力
談判技巧改進的四大步驟: 回溯、解構、換位、重作。第一步就是回溯,要回憶剛剛談判的細節,
包含對話的內容、雙方的表情肢體動作、周遭環境。在租店面的團隊談判中,六家店面的相關資料,如何在10分鐘內分析抓出重點,記住關鍵資訊,設定目標數據是相當大的考驗。當時一緊張只記得一兩家店面的片段資料,一直要拿書面資料出來看。事後回溯,如果這裡再重做的話,應該用情境式的影像記憶方式記住。研究已顯示畫面記憶比文字記憶可持續的較久,含有情緒成分的畫面又比無情緒關聯的畫面久。


在我們精神科有種會談訓練,精神科醫師與病友會談40分鐘。會談有一定的框架和要求,醫師要在時間內盡可能地評估完背景資料: 性別、年齡、教育程度、兵役、婚姻;評估主要精神疾病、首次發病、症狀程度、住院幾次和原因、門診幾次、病識感、服藥種類狀況副作用、醫囑遵從、認知功能工作能力、其他精神共病、酒藥癮、監獄法律問題;過敏史、內外科疾病病史、家族史、主要照顧人等等。

會談後訓練醫師要報告20分鐘,系統化陳述病史、身心功能、診斷和治療計畫。在訓練的過程中有時候會錄影,教學醫師會分段放會談內容,比如病人講 最近心情很 high、腦袋轉不停、晚上都睡不著、剛剛又買了幾棟房子、我覺得會大賺錢、我老婆卻不讓我買。問學生這段病友的描述、表情、可能是怎樣的症狀、怎麼做鑑別診斷。如果懷疑躁鬱症接下來要問甚麼,做甚麼評估,要排除甚麼,比如是否要排除使用興奮藥物等等。  

上完課後覺得談判也是種會談訓練但是複雜多了可以單打雙打還可以多人連線大亂鬥現實世界往往就是團隊個人大亂鬥阿忘掉那些菜市場的喊價談判帶著這些談判心法開始人生新的修煉

建議:
也許在個人談判演練中是否讓學員選擇自備相機錄影可以課後檢討自己的談判過程呢?