#一談就贏
#思維11班課後心得
掌握三原力 談判變犀利
上完課的感覺，真的超級燒腦，簡直是燃燒腦裡的小宇宙。課前作業描寫自己對於談判的理解、學習目的、希望在課程中學到甚麼。這個課程包含兩大形式: 思維課程和實作演練，而實作演練又可分成個人談判與團隊談判。上課前自己野人獻曝的提出三原力，上完兩天的課後再用這三原力來檢視自己在兩天的學習。
注意力
該注意哪裡? 上課前我以為我想要的、我以為對方想要的，發覺以往的談判常常搞錯了重點沒有注意到背後真正的需求，所以談判常流於ZOPA一維上的爭執。在薪資的個人談判演練，注意力應該集中在談判前的五個準備步驟(釐清目的、情報蒐集、腦力激盪、擬定戰術、沙盤推演)；而談判中就是注意三項原則減少犯錯。然而上課歸上課，一演練馬上一緊張就打回原形。我只注意到我想要的薪資 ，事後回溯發現根本沒問到處長知道我的薪資，我也沒告訴處長被挖腳的薪資，出現知識的詛咒(我以為別人也具備我的知識)。 在心理學裡討論自我的形象有三個視角：一個是你自以為的我、一個是別人眼中的我、一個是你認為別人眼中的我，而這三個我常常有差距的，比如說我認為別人覺得我很醜， 可是別人並沒有這樣想。所以回到談判，我是否注意到這三個面向來避免知識詛咒。
情緒力
在第一天的薪資談判有談成，但是在第二天的牙科案例中卻破局了。其實老梁已經願意給我五十萬，但是我一直關注在賠400 萬上，覺得只拿到五十萬不公平，卻忘了我的目標是結束診所經營，和平拆夥而不是對鋪公堂破壞關係。不公平不舒服的感覺讓我不能達成協議，情緒影響了自己對於老梁的傾聽，沒有同理到老梁也賠，甚至多於我的金額。
記憶力
談判技巧改進的四大步驟: 回溯、解構、換位、重作。第一步就是回溯，要回憶剛剛談判的細節，
包含對話的內容、雙方的表情肢體動作、周遭環境。在租店面的團隊談判中，六家店面的相關資料，如何在10分鐘內分析抓出重點，記住關鍵資訊，設定目標數據是相當大的考驗。當時一緊張只記得一兩家店面的片段資料，一直要拿書面資料出來看。事後回溯，如果這裡再重做的話，應該用情境式的影像記憶方式記住。研究已顯示畫面記憶比文字記憶可持續的較久，含有情緒成分的畫面又比無情緒關聯的畫面久。
在我們精神科有種會談訓練，精神科醫師與病友會談40分鐘。會談有一定的框架和要求，醫師要在時間內盡可能地評估完背景資料: 性別、年齡、教育程度、兵役、婚姻；評估主要精神疾病、首次發病、症狀程度、住院幾次和原因、門診幾次、病識感、服藥種類狀況副作用、醫囑遵從、認知功能工作能力、其他精神共病、酒藥癮、監獄法律問題；過敏史、內外科疾病病史、家族史、主要照顧人等等。
會談後訓練醫師要報告20分鐘，系統化陳述病史、身心功能、診斷和治療計畫。在訓練的過程中有時候會錄影，教學醫師會分段放會談內容，比如病人講 ”最近心情很 high、腦袋轉不停、晚上都睡不著、剛剛又買了幾棟房子、我覺得會大賺錢、我老婆卻不讓我買”。問學生這段病友的描述、表情、可能是怎樣的症狀、怎麼做鑑別診斷。如果懷疑躁鬱症接下來要問甚麼，做甚麼評估，要排除甚麼，比如是否要排除使用興奮藥物等等。
上完課後覺得談判也是種會談訓練，但是複雜多了，可以單打雙打還可以多人連線大亂鬥，現實世界往往就是團隊個人大亂鬥阿，忘掉那些菜市場的喊價談判，帶著這些談判心法開始人生新的修煉。
建議:
也許在個人談判演練中，是否讓學員選擇自備相機錄影可以課後檢討自己的談判過程呢?
